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阿里销售冠军:如何从竞争对手手里“抢”到精准客户?

文章作者:来源:www.jl-starnet.com时间:2019-08-22



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在我们的销售过程中,我相信每个人都遇到过这样的情况:您已经开发了一个新客户,并且您已经到了签约阶段。这时,你突然砸了一个“成金进”(竞争对手),毫不费力地把你的顾客带走,让你独自在风中。

那么,既然竞争对手可以“抓住”我们的客户,为什么我们不能“抢夺”客户呢?事实上,从竞争对手那里“抓住”客户是开发准确客户的最佳技术之一。你为什么这么说?

想象一下,如果您是Saas软件销售人员,并且您认为您的Saas软件比竞争对手更好,那么您应该有信心找到竞争对手的签约客户并“抓住”他。相对于客户而言,竞争对手的客户是成熟客户,并且已经使用其他Saas软件,并且在使用过程中,对方可能会有不满,那么这就是您的机会。

出于同样的原因,在百度上做广告的客户也许可以在其他平台上做广告;在其他地方接受培训的客户可以参加贵公司的培训。

作为销售人员,我们必须了解开发准确客户的技能:竞争对手的客户是精确的客户,以及最容易成为客户的客户。

然后,如果我们最喜欢的客户已经有固定的供应商,我们如何从“路人”到“准备好的轮胎”,一步一步,最后获得“原始匹配”(竞争对手)并成功进入“上位” ?

下面,我通过两个真实案例分享从竞争对手那里“抓住”客户的技能。

当当

01

根据与竞争对手合作的有效性“攫取”客户

当我在阿里巴巴销售时,我有一个客户是浙江杭州的一个大型进出口集团。对于像这样的公司,他们从未错过订单。当我找到它们时,他们与我们的竞争对手签订了50万元的大订单。为了抓住这个客户,我故意找到了我的老板和我说服对方,但结果并不令人满意遭到拒绝。

回到公司后,我非常不相信。我认为这样一家好公司会被竞争对手带走。我必须找到一种从竞争对手那里“抓住”它的方法。所以,我做了以下三项重大努力。

首先,了解竞争对手的同行。我浏览了竞争对手的网站,发现他们只有一个同行,这意味着供应商和买家很少。比较我们公司的网站,我发现我们有很多供应商,这是我们的优势。

第二,收集更有利的信息。在了解了我们的优势后,我开始收集更多有利的信息。例如,我们的行业如何在全球范围内得到推广?我们每年参加哪些展览?我们的买家所在的国家/地区.并将这些良好的信息转化为信息。

然后,联系客户。我拿这个信息开始联系客户。在电话中,我证明了我公司比竞争对手有优势的数据,并要求与第一个KP(KeyPerson,一个有需求和购买能力的精确客户)进行沟通。阻止客户付款给竞争对手。在我的销售演讲中,我成功地有机会再次见面并最终赢得了客户。

以上是从竞争对手那里“抓住”客户的真实案例。通过我的案例,至少可以得出以下三种从竞争对手“抓住”客户的方法。

(1)竞争对手和客户对合作满意,如何“抢”?

当客户与竞争对手合作时,您应首先分析客户的状态。如果客户高度认可竞争对手产品的价值或服务,那么您应该努力提高产品的价值和服务,同时开辟新的渠道并提升新的价值。

(2)当竞争对手一般与客户合作时,如何“抢”?

当客户与您的竞争对手一起工作时,这意味着客户有疑虑。这种担忧很可能是竞争对手的产品或服务给了他一些糟糕的经历。此时,您需要做的就是向客户说明您与竞争对手有不同的价值或不同的东西。在突出显示价值时,您需要提出具体的案例和数据,以便更好地解释问题,以消除客户的顾虑。

(3)当竞争对手对客户不满意时,您如何“抓住”?

当客户对您与竞争对手的合作不满意时,您需要做的是调查客户对您的竞争对手不满意的情况以及不满意的地方。只有当您了解客户对竞争对手的产品或价值不满意的具体原因时,才能开出正确的药品,然后向客户强调产品或服务的价值。

以上是在三种不同情况下“抓住”竞争对手客户的不同方式。有必要提醒大家,不应该对不同的客户使用相同的方法,并应分析具体情况。

02

根据客户的具体情况设置销售演讲

有一天,一位销售人员沮丧地告诉我,他的一位重要客户被一位竞争对手带走,并且他签了合同并在第二天付款。他为什么如此关心这个客户?因为这个客户在一个月内占据了他三分之一的表现,如果他失去了这个客户,这意味着他在这个月的表现无法完成。看到他的脸看起来很颓废,我决定帮助他。所以我对他说:“没关系,明天我会去看他,你会告诉我具体情况。”

通过他的叙述,我了解到这个客户的产品非常好,我想今年增加3000万元的营业额。在了解了这些细节后,我心底深处,并开始计划如何让这个客户回来。在一次又一次地思考之后,我对销售人员说:“你理清了同一行业的成功故事,我们明天会去拜访他。”

第二天早上9点,我和销售人员拜访了客户。当客户看到我们时,他非常鄙视,他喜欢谈论它。看到这种情况,我使用了以下销售词。

我:“王将军,我听说快点说你的产品很好,他已经使用了很长时间,所以我们过来想去看你,看看我们是否可以提供帮助,或者给你一些建议?”/P>

顾客:“那就让我们说吧,我会给你五分钟。”我:“我想知道你今年的外贸目标是什么?”客户:“今年我们将取得3000万新成就。”我:“那么你准备好了一个可以在新业绩上实现3000万元的外贸团队吗?”客户:“我们从头开始,我们准备招聘一些外贸人员开始做这件事。” (顾客说的是这句话,我舔了一下。

我:“据我所知,如果我们想要实现今年3000万元的目标,我们至少需要一支能够达到目标的团队。那么你有没有想过如何建立这个团队,如何培养,如何训练,需要他们培养一支能够获得3000万元人民币订单的团队需要多长时间?“

顾客:“我还没想过,我们该怎么办?” (当客户说出这个时,客户的语气被原来的松了一口气软化了,因为我戳了他的核心痛点没有必要完成目标团队。)

我:“你和对方签了协议。对方在这方面没有给你任何帮助和建议吗?这太不负责任了。你想要做3000万元?怎么做?怎么建立团队?如何培训团队?查询,如何处理?调查的转换率从1%到10%,如何跟进?“

顾客:“那么,你有什么好方法?”

我:“这就是我们今天要来的目的。我们估计你在这方面可能会有些困惑。我们会过来和你讨论如何实现这个目标。”

顾客:“你能告诉我们怎么做吗?” (客户的语气充满欲望。)

我:“我们不是来教你,我们只是一起来讨论。我们在这里这样做.如果你和我们合作,我们会教你什么样的外贸人员,招聘一些,教你如何从头开始培训团队。你还需要一个称职的外贸经理,这样他就可以带3到5个外贸人员,这样你今年可以赚3000万元,明年你可以赚6000万元。首先,我们如何招募我们.第二,如何进行培训.第三.“(我将告诉客户所有细节)

顾客:“嗯,你是对的。” (顾客开始认出我,让助手给我喝茶)

我:“如果你认识阿里巴巴,认识我们,我们有一个基准程序,我们会有一些相应的资源,我们可以给你展览手册中的广告空间,这个广告空间是不能买的,但我们是给它的你是免费的.关于外贸人才,我快点帮你推荐人才.“

客户:“你是对的,我们应该怎么做?”

我:“快点,快点签合同。”

到目前为止,我们已经成功赢得了被竞争对手带走的客户,并且前后花了大约45个小时。

通过这个案例,我想与大家分享抓住竞争对手的其他三个技巧。

(1)从销售角度看问题

首先,营业员(快点)非常好,对客户的跟进非常好。他能够及时知道客户被竞争对手偷走,签了合同但没有付款。一旦付款,即使我们付出更多努力,也将毫无用处。

(2)从经理的角度看问题

当销售人员将信息反馈给我们时,作为经理,我们需要及时帮助他们。即使只有1%的机会,我们也必须为之奋斗。

(3)掌握客户的痛点并设置销售演讲

在我们与客户会面之前,我们有一个解决方案。我们不能盲目去看客户,我们要有一套销售演讲来处理。例如,当我了解到客户想要提高他们的表现3000万元,而竞争对手可能在服务和培训团队方面逊色,这是我们最大的价值,所以我设置了这样一种语言来引导对方认识我们。值。

为什么我的销售演讲如此有用?这是因为我已经掌握了客户的目标,即在没有团队痛点的情况下实现3000万元的新业绩目标,我们有能力帮助客户实现这一目标。

在这一点上,我已经告诉每个人如何培养准确的客户技能,以“抓住”竞争对手的客户。只要您擅长学习并在实践中勤奋,我相信您将能够“抓住”竞争对手的客户并成为TopSales。

最后,我必须尽早来福利!在本文下面留言,谈谈您或您的出色销售情况。上午的课程将免费提供三本书。书籍发送规则是从邮件中选择三个最有思想的评论并将其提供给书籍(复制其他文本将被取消资格)。时间是7月25日0:00,记得查看评论。

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